Vaatamata sellele, et ma ei ole müügiinimene, näen igapäevaselt, kuidas äriandmetega töötamine ning juhtide ja müügimeeskondade nõustamine aitab kaasa müügitöö tulemuslikkusele.
Siiski pean tõdema, et antud valdkonnas on veel palju arenguruumi ja kasutamata potentsiaali. Kiire näitena tooksin välja aruannete ülevaatlikumaks ja sisukamaks muutmise, andmete kogumise automatiseerimise ja ka andmetarbe harjumuste muutmise.
Nimelt saan praktikale tuginedes väita, et müügiprotsesside juhtimisel on täna paljudel juhtidel selgusetu, kas valitud strateegia ja suund on olnud kasumlik ja tulemuslik. Segadus on tekkinud sellest, et valminud ja kasutatavad aruanded on kohmakad, infomatsioonist üle küllatud ja nii mõnigi kord küsitava usaldusväärsusega.
Lisaks tuleb aruandeid tihti veel ka käsitsi kohendada ning kõige tipuks puudub müügiaruandlusest ka ajalooline vaade, mis näitaks, kas valitud pikaaegne strateegia on olnud tulemuslik. See toob kaasa liigse ühekordsele lõpptulemusele tuginemise. Kui tulemus on positiivne, peetakse strateegiat edukaks ja sellega liigutakse edasi. Kui tulu puudub, tekib küsimus – kas eesmärgi saavutamiseks oleks tulnud rohkem pingutada või oli kasutatud müügistrateegia vale?
Olen näinud mitmeid juhte, kes ebapiisavate andmete tõttu eelistavad otsuseid langetada pelgalt intuitsiooni ja eelnevatest kogemustest tekkinud kõhutunde põhjal.
Kõhutunde olulisuse toob välja ka Business Application Research Center’I uuring
- Ainult üks kolmandik ettevõtetest kasutab uute äriliinide ja tuleviku trendide tuvastamiseks ärianalüütikat. Positiivne on see, et kaks kolmandikku plaanivad seda siiski tulevikus tegema hakata
- Keskmiselt kasutavad ettevõtted ainult poolt kogu saadaval olevatest andmetest, et oma otsuseid langetada.
Ärianalüütika aitab vältida kõhutundelt otsuste tegemist.
Keerulised raportid soodustavad kõhutunde otsuseid ega aita äri edasi.
Miks andmed jäävad kasutamata?
Loomulikult võib välja tuua põhjuseid, miks ärianalüüs ja andmed ei ole müügiotsuste ja strateegiate valikul veel niivõrd määravaks saanud.
Ühe põhjusena tooksin välja valdkonna eripära. Nimelt on müük endiselt valdkond, kus isiklik suhtlus ja partnerlus mängivad väga olulist, võiks isegi öelda, et peamist rolli. Suhted ja suhtlus on omadused, mida ei saa andmemudelisse paigutada ega mõõta (kuigi usun, et kusagil tehakse juba tööd, et seda muuta :) ) ning seetõttu on varasem kogemus ja professionaalne instinkt müügis alati omal kohal.
Kus on müügiandmete kasu?
Ma ei taha öelda, et intuitsioon pole oluline, pigem tuleb meeles pidada, et mitmete andmeallikate võrdlemine annab alati terviklikuma pildi kui üks võrreldav. Seega on igati asjakohane oma kõhutunnet ka reaalsete andmetega kontrollida ja toetada. Andmed on jäänud instinkti varjus kõrvale, sest varasemalt ei ole ettevõtete andmed olnud ajakohased, selged ega piisavalt värsked, et saada ettevõtluskeskkonnast adekvaatset ülevaadet reaalajas.
Kuhu kaob andmete kasu?
Nagu me teame on tavapärane andmete kogumine (müügiaruannete koostamine ja raportite loomine) väga aeganõudev. Ajal, mil raport maandub juhi laual on tegemist juba aegunud andmetega ning fikseeritud tulemustega, kus muutusi teha pole võimalik. Jääb üle ainult kõhutunnet kasutades püüda välja mõelda, mida tuleks teha teistmoodi, et järgmise perioodi tulemused oleksid paremad.
Ainult sisemise tunde alusel otsuste tegemine ei ole turul enam konkurentsivõimeline. Tundmatute ärimudelite, uutele turgudele ja tööstusharudesse sisenemisel ning uute toodete loomisel, ei tohi sisetunne olla peamine määraja. Oma kogemustele tuginedes soovitan kindlasti appi võtta tehnoloogilised võimalused ärianalüütika näol.
Tehnoloogia ja intuitsioon – täiuslik kombinatsioon õigeteks müügiotsusteks
Praegusel digiajastul ei tohiks ükski otsus jääda vajalikke andmete puudumise taha. Turul on mitmeid analüütikalahendusi, millest enamus on täielikult kohandatavad iga ettevõtte vajadustele.
Ärianalüüsi lahendused, mis võimaldavad selget ülevaadet ettevõtte andmetest, pakuvad müügimeeskondadele võimalust täpselt näha, kuidas nende strateegiad toimivad ja millised on tulemused. Mis kõige olulisem – kaasaegne ärianalüütika võimaldab jälgida tulemusi reaalajas. See tähendab, et peale tulemuste on võimalik hinnata ka iga sooritust. Lisaks müügiandmete analüüsimisele, saavad ettevõtted jälgida klientide ja müügipersonali tegevust ning viia organisatsiooni müügimeeskonna jõupingutused vastavusse kliendi vajadustega. Tõhus ja tark müügijuht peaks hoidma ideaalset tasakaalu, tuginedes analüüsiandmetele ja hinnates oma otsuseid, mis põhinevad professionaalsel sisetundel.
Millised on vajalikud komponendid, et andmetest tõuseks maksimaalne kasu?
Selleks, et andmed tooksid vajaliku kasu peavad olema täidetud teatud kriteeriumid. Kindlasti on vaja need puhastada, struktureerida ja mudelisse seada. Seejärel tuleb ondmed kuvada loetaval kujul ehk visualiseerida. See on vajalik, et kõik oskaksid andmeid lugeda ja näha sealt endale vajalikku. Ärianalüütika põhimõte on, et selleks, et andmeid lugeda ei pea olema analüütik. Tegevjuht, müügijuht, laotöötaja jne peavad endale vajalikest andmetest aru saama, et otsuseid langetada. See on võimalik ainult siis, kui andmed on visualiseeritud ja konkreetsele inimesele vajalikud näidikud välja toodud.
- Visuaalne ärianalüütikalahendus aitab saavutada müügieesmärke
- Kaasaegne ärianalüütikalahendus võimaldab tuua töölauale konkreetsele inimesele vajalikud mõõdikud
Ärianalüüs ja andmed – kokkuvõte
Kaasaegne ärianalüütika annab:
- Müügiandmete ülevaate reaalajas. Peamine element, mis loob juhtidele ajakohase pildi organisatsiooni tulemuslikkusest
- Kiire ja sujuva infovahetuse organisatsioonis. BI soodustab osakondadevahelist andmevahetust ja äriandmete analüüsimist ning võimaldab teha kiireid ja teadlikke andmetöötlusega seotud otsuseid
- Visualiseeritud andmeid. Võimalus kasutada analüüsitööriista, mis võimaldab koostada veatu andmegraafika pakub võimalust kiirelt töödelda suuri ja eri tüüpi andmemahtusid
Juhid peavad leidma tasakaalu andmete kogumise ja enda kogemuste vahel. Võti peitub peaaegu alati koostöös – praegusel juhul siis intuitsiooni ja organisatsiooni äriandmete analüüsi ühendamises.
Kui soovid ärianalüüsi võimalustest enda ettevõttes rohkem teada, võta minuga ühendust aadressil viko.kova@primend.com või tutvu meie pakutava teenuse, IONO ärianalüütikaga.
10.01.2018